Natuurlijk is jouw product het beste. Uiteraard is jouw dienstverlening uitmuntend en kent het geen gelijke in de markt. Dat weet ik wel. Dat vinden we stiekem allemaal wel, toch? Daarom moet jij het niet zeggen. Jouw klanten moeten het zeggen! Extra mooi is het als ze daarbij ook vertellen dat sommige dingen niet helemaal perfect gingen.
Ik heb zojuist een reeks klantverhalen opgeleverd
Ik heb net een reeks interviews met klanten van een klant afgerond. Hier vind je een mooi voorbeeld daarvan. In dit specifieke geval vertelt de klant van mijn klant over zijn ondernemersreis. Halverwege het stuk noemen we ook duidelijk welke rol de partij waarvoor ik werk hierin gespeeld heeft. Een prachtige manier om te vertellen welke waarde je toevoegt, zonder het zelf te roepen.
Wat is een testimonial of klantverhaal?
Het zal inmiddels wel duidelijk zijn: een testimonial of klantcase is een opgetekend verhaal waarin een klant vertelt over zijn of haar ervaring met de aankoop van je product, het afnemen van je dienst of de samenwerking met jou. Dat kan in hele korte varianten (zoals de korte testimonials hier op deze website), maar ook in lange verhalen.
Een korte of lange testimonial?
Hoe ingewikkelder en duurder je product of dienst, hoe langer de testimonial mag zijn. Niemand gaat een lang verhaal lezen over de samenwerking bij de aankoop van een bundel paperclips. Nee, dan volstaat een simpele review: “Prima paperclips, snel geleverd.” Hooguit nog iets erbij over hoe je een klacht hebt opgelost: “Er waren er 1.000 te weinig geleverd, dat werd na een mailtje snel opgelost.”
Bij dergelijke producten met een lage aankoopdrempel geldt de wet van de massa: je verwacht veel korte reviews te zien, waarvan de meeste positief moeten zijn. Dan zit het wel goed.
Lever je een meer kennisintensieve dienst? Of een ingewikkeld product? Een dienst of product op maat? Iets waarbij een hoop fout kan gaan? Vraagt het ook nog eens een grote investering en het nodige vertrouwen in jou, de verkoper? Dan mag de testimonial een stuk langer zijn. Enkele uitgebreide klantverhalen kunnen je prospects dan al een flink eind over de streep trekken om ook met jou te gaan werken.
Klantcases werken goed in zakelijke dienstverlening
Klantverhalen zijn bijzonder effectief bij een aantal specifieke soorten producten en diensten. Zo werken ze heel goed in de wereld van consultancy en adviesdiensten. Vertrouwen en expertise staat hierin centraal en een goed klantverhaal laat zien hoe jouw inzichten en aanpak hebben geleid tot concrete verbeteringen voor je klant.
Ook bij software oplossingen zijn klantverhalen zeer krachtig. Ze maken abstracte tools tastbaar door te laten zien hoe andere bedrijven hun processen hebben geoptimaliseerd of kosten hebben verlaagd met jouw oplossing. Ook kun je heel goed het proces beschrijven, inclusief valkuilen en zaken die minder soepel liepen dan vooraf (en hoe je dit hebt opgepakt, uiteraard).
Ook voor bedrijven die actief zijn met opleidingen en trainingen bieden klantverhalen een unieke kans om succesverhalen te delen. Ze laten zien welke vaardigheden deelnemers hebben opgedaan en hoe dit hun carrière of persoonlijke ontwikkeling heeft versterkt.
Maar het werkt voor vele soorten bedrijven. Denk ook aan andere vormen van professionele dienstverlening, zoals advocatuur, gezondheidszorg, medische technologie en boekhouding. Een goede testimonial geeft een kijkje in hoe jouw expertise ingewikkelde problemen heeft opgelost, risico’s heeft geminimaliseerd en hoe de samenwerking is verlopen.
Wat maakt een klantverhaal zo krachtig?
Klantverhalen zijn enorm krachtig, omdat ze op een menselijke en overtuigende manier laten zien wat jouw diensten opleveren. Ze brengen een stukje vertrouwen over op jouw potentiële klanten door te laten zien hoe jij een probleem voor anderen hebt opgelost.
Een belangrijk voordeel van klantverhalen is dus dat ze dienen als bewijs van waarde. Ze laten zien dat jouw dienst of product effectief is. Dat jij een goede oplossing biedt. Dat je als persoon of organisatie betrouwbaar bent en je afspraken nakomt.
Daarnaast maken klantverhalen je dienstverlening minder abstract. Door echte mensen en hun uitdagingen centraal te stellen, creëren ze een menselijke connectie die jouw diensten toegankelijker en herkenbaarder maken. De kracht van storytelling speelt hierbij een grote rol. Verhalen blijven beter hangen dan droge feiten. Een goed klantverhaal vertelt over een beginpunt, een uitdaging, de oplossing die jij bood en het behaalde resultaat. Het laat concreet zien welke impact jouw dienstverlening kan hebben, zoals tijdsbesparing, meer omzet of betere samenwerking binnen een organisatie.
Klantverhalen hebben ook een motiverend effect: ze inspireren tot actie. Als anderen zich herkennen in de situatie van jouw klant, worden ze sneller overtuigd om jouw diensten te overwegen. Een goed klantverhaal maakt je dienstverlening tastbaar, herkenbaar en vooral aantrekkelijk.
Het eigenlijk gewoon onmisbaar in je marketingmix!
Vergeet niet ook de minpunten te benoemen
Niet alles hoeft hosanna te zijn in je testimonials. Hoe ingewikkelder het product of hoe langer het traject, hoe logischer het ook is dat er wel eens iets misgaat. Een verkeerde communicatie, planningsfoutje, een stuk software op maat dat toch net even anders blijkt te functioneren dan gedacht.
Het benoemen van wat er minder goed ging in een klantverhaal maakt het verhaal eerlijker en geloofwaardiger. Niemand gelooft in een perfect proces zonder enige obstakels, en door uitdagingen te delen, laat je zien hoe jij omgaat met het aangaan en overwinnen van die struikelblokken. Het toont dat je flexibel en oplossingsgericht bent.
Dit maakt een verhaal veel transparanter en authentieker, en dus geloofwaardiger. Door te laten zien hoe je problemen hebt aangepakt en opgelost, positioneer je jezelf als een betrouwbare partner die ook in moeilijke situaties het verschil maakt.
Het blijft één zijde van de medaille
Goede testimonials zijn dus onmisbaar in je marketingmix, vind ik. Verkoop je laagdrempelige producten of diensten dan volstaan korte reviews. Zit je meer aan de kant van de grote investeringen, ingewikkelde oplossingen en langdurige trajecten of samenwerkingen? Dan is een uitgebreid klantverhaal een must. Al is ook het klantverhaal natuurlijk niet perfect.
Een nadeel is namelijk dat ze altijd een selectieve weergave van ervaringen bieden. Klanten die echt heel negatief over jouw dienstverlening zijn, die ga je natuurlijk niet interviewen. Kleine kans ook dat ze daar aan mee willen werken (al zal het je misschien verrassen wat er gebeurt als je het eens zou proberen).
Zo schetsen klantverhalen vrijwel nooit een volledig representatief beeld van jouw aanbod. Maar, dat weet jouw prospect ook wel. Daarom is het ook zo belangrijk om, waar het kan, ook de uitdagingen of leerpunten te benoemen in je verhalen, zodat je authentiek blijft zonder negatief te worden.
Ook klantverhalen nodig?
Klantverhalen optekenen vind ik één van de leukste dingen van mijn werk. Ik kan bij je klant op bezoek, maar het kan ook digitaal. Door me goed voor te bereiden weet ik welke vragen ik moet stellen en zorg ik dat jouw klant zich snel op zijn gemak voelt. Dan voelt hij of zij zich vrij om te vertellen wat de ervaring geweest is. Vind je dat interessant? Stuur me een berichtje of een mailtje!
Een ander voorbeeld van een verhaal dat ik maakte vind je bij Inspark.
